專訪中膳創(chuàng)始人李力強(qiáng)：餐飲團(tuán)餐供應(yīng)鏈企業(yè)成功的關(guān)鍵是什么？
在態(tài)勢蓬勃的餐飲市場中，餐飲供應(yīng)鏈逐漸成為行業(yè)眾多資本巨頭的投資新陣地，伴隨互聯(lián)網(wǎng)、B2B餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)加入，其發(fā)展程度更掌握著市場分散規(guī)模小的餐飲行業(yè)能否真正走向集中化的命運(yùn)。
面對餐飲供應(yīng)鏈領(lǐng)域，無論是搶先落地的企業(yè)，還是正嘗試自建供應(yīng)鏈家門的餐飲企業(yè)機(jī)構(gòu)，亦或是互聯(lián)網(wǎng)資本跨界砌墻堆瓦，均在成本與盈利平衡點上探索自身模式和核心競爭力，仍未有龍頭企業(yè)壟斷市場，在這樣處于發(fā)展早期的新戰(zhàn)場上，如果要做餐飲供應(yīng)鏈，成功的關(guān)鍵是什么？如何通過對標(biāo)優(yōu)秀企業(yè)，選擇符合自身的商業(yè)模式？又該如何發(fā)展、鞏固企業(yè)獨有的核心競爭力？
中國團(tuán)餐企業(yè)資深掌舵人中膳集團(tuán)創(chuàng)始人李力強(qiáng)表示：自成功創(chuàng)辦了中膳集團(tuán)后，今年對餐飲供應(yīng)鏈領(lǐng)域又有了新的切入點，是做餐飲配送還是真正的供應(yīng)鏈？假如做餐飲供應(yīng)鏈，對標(biāo)哪些企業(yè)？面對新的發(fā)展方向，他有了更多思考，并通過對一些標(biāo)桿企業(yè)案例分析，與大家一起探討餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)成功的關(guān)鍵，尋找發(fā)展新模式。
案例分析1：SYSCO
SYSCO相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年財報為378億美金，折合人民幣2千多億，市營率175倍。它以B端供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)作為核心，以快速收并購的形式來獲得餐飲的市場，成為了全球第一。它成功的關(guān)鍵，其一通過分銷，不斷通過收購區(qū)域性的分銷公司，橫向擴(kuò)張。其二，開始做自有品牌、直營品類模式，成功走向國際化道路，從而實現(xiàn)了整個商業(yè)化的轉(zhuǎn)型。它的并購戰(zhàn)略有以下特點：一是并購200個，二是70年代以小型食品分銷為主，80年代開始收購更大的公司，確保自己在行業(yè)的地位，同時向上游開始做延伸，到2000年以后國際市場開始做并購。其三，SYSCO還做了中央直采體系的控制成本，包括地區(qū)運(yùn)營分區(qū)采購，實現(xiàn)了有效成本的控制。
其四，SYSCO有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力，保證物流效率。配送中心數(shù)量多，通過規(guī)模效應(yīng)降低了人力和物流成本，基本上是用ERP系統(tǒng)開展業(yè)務(wù)。產(chǎn)品十分豐富，可做到一站式服務(wù)，同時涉獵食品和非食品，公司通過專業(yè)營銷與執(zhí)行，提升對客戶的滲透率與服務(wù)黏性。SYSCO銷售的毛利率基本上做到了18.7%，銷售凈利潤率做到了百分之二點多。
案例分析2：深農(nóng)集團(tuán)
深農(nóng)集團(tuán)是完全平臺型企業(yè)，其市盈率更高，平均市盈率為100多倍。深農(nóng)集團(tuán)是一家大型現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)，以投資、開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理現(xiàn)時農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主，致力于中國農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展及服務(wù)，同時通過農(nóng)批市場的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，在全國設(shè)定一些較大市場。其主要建立農(nóng)產(chǎn)品交易所，全國各地海吉星市場基本上就是它的模式。它搭建了最大農(nóng)產(chǎn)品分銷平臺，包括增加三農(nóng)的融資要求，解決生態(tài)副產(chǎn)品一站式高端購物平臺，每一個不同的純平臺化領(lǐng)域，打通從田間到餐桌鏈條。后續(xù)又推出了大白菜+，通過數(shù)十家大型批發(fā)市場，進(jìn)行產(chǎn)銷信息精準(zhǔn)推送。
前海農(nóng)交所的核心業(yè)務(wù)是農(nóng)產(chǎn)品品牌孵化，另外是農(nóng)貿(mào)市場的升級改造，包括餐飲供應(yīng)鏈金融，但深圳前海農(nóng)產(chǎn)品交易所官網(wǎng)，現(xiàn)大概是停止使用了。而深農(nóng)集團(tuán)亦構(gòu)建中農(nóng)大數(shù)據(jù)，加入團(tuán)餐配送范疇，可天天采配，是用數(shù)字機(jī)構(gòu)的平臺，還有吉昌隆，產(chǎn)地B2B聯(lián)合采購的平臺。當(dāng)然也做了很多全國在農(nóng)副產(chǎn)品各個領(lǐng)域的平臺，包括糖網(wǎng)、蠶絲，只要是屬于農(nóng)副產(chǎn)品的，全覆蓋。
深農(nóng)集團(tuán)的銷售毛利率可達(dá)37%，銷售凈利率可達(dá)15%左右，但受今年疫情影響，市盈率跌破了40%。這說明一家平臺型企業(yè)，在市盈率方面有較高溢價，主營的基本上是平臺交易的銷售收入，并沒做線下。
案例分析3：安井食品
安井食品公司總部位于廈門，是一家自營生產(chǎn)、銷售的供應(yīng)鏈企業(yè)。該企業(yè)通過幾輪變革后，到2020年提出了“BC兼顧，雙輪驅(qū)動”，目標(biāo)由優(yōu)質(zhì)渠道品牌向消費者品牌轉(zhuǎn)型。安井的市值、市盈率在幾個做火鍋料理的企業(yè)中是較成功的。從它的歷史業(yè)績表現(xiàn)來看，整個收入增長跟全國擴(kuò)張基本成比例，每年均保持30%以上的增長。
安井幾個成功的關(guān)鍵要素是：首先，它的“銷地產(chǎn)”模式，哪個產(chǎn)品的銷售額較大，就直接在當(dāng)?shù)亟▊€工廠進(jìn)行銷售，直接打通跟消費者之間的連接。采用差異化地區(qū)分銷機(jī)制，來穩(wěn)定渠道掌控力。
其采購規(guī)模領(lǐng)先，庫存充足+龍頭的議價能力，有效控制成本波動。安井用“大單品”策略，產(chǎn)品性價比優(yōu)勢顯著，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。用高質(zhì)中高價的策略來贏得市場份額，讓經(jīng)銷商快速在市場份額擴(kuò)大，從而得到了整個收入規(guī)模的持續(xù)放大。另外以高性價比優(yōu)勢，完善自身高端產(chǎn)品的同時，也延續(xù)了一些成本優(yōu)勢，進(jìn)一步搶占一些商家和銷產(chǎn)的高地。
安井從2016年到2020年9月30日銷售額，從29億開始到34億到42億、52億，其成長性非常突出，因為它自身的成功要素，驅(qū)動整個公司銷售收入的快速增長。
案例分析4：千味央廚
千味央廚現(xiàn)也在創(chuàng)業(yè)板排隊中，它的企業(yè)定位是“只為餐飲，廚師之選”，公司先后引入了新希望、京東、絕味這些戰(zhàn)略股東。從財務(wù)數(shù)據(jù)看，千味央廚年營收從2017年5億多到2019年的8億多，持續(xù)保持增長。千味央廚的主要營收來源為油炸類、蒸煮類、烘焙類產(chǎn)品，以及眾多的團(tuán)餐客戶。
針對本次上市，亦有一些券商提出了風(fēng)險，特別是經(jīng)銷模式風(fēng)險。比如，對大客戶的過度依賴，對經(jīng)銷商的依賴等。
中膳供應(yīng)鏈——優(yōu)鏈云
每家企業(yè)的成功，與其自身核心戰(zhàn)略，包括自身關(guān)鍵要素有關(guān)。中膳集團(tuán)創(chuàng)始人李力強(qiáng)表示，經(jīng)過對標(biāo)這些企業(yè)，中膳集團(tuán)在構(gòu)建自身餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)新生態(tài)的同時，有了全新的發(fā)展戰(zhàn)略，在過去做了很多泛采，還未做集采，而今年在廣州開始籌備集采。
那資本到底關(guān)注什么？如，他們關(guān)注的是輕模式平臺型還是重模式平臺型？關(guān)注單品類貿(mào)易商，還是全品類貿(mào)易商？關(guān)注中小餐飲B端還是大餐飲B端？商業(yè)模式就是提升效率，這些都是資本關(guān)注的幾個核心要點。
基于這些要點，今年中膳集團(tuán)創(chuàng)造了優(yōu)鏈云模式。在行業(yè)中，中膳優(yōu)鏈云選擇多品類，雙渠道，加工+流通模式；二是輕模式，自營型，做聯(lián)盟+類加盟+集團(tuán)管控模式。簡單來說，可以自營建立高壁壘和強(qiáng)客戶粘性，提升保障服務(wù)體系。構(gòu)建體系和標(biāo)準(zhǔn)后，再做全品類，服務(wù)型，加盟標(biāo)準(zhǔn)+統(tǒng)一服務(wù)模式。大型餐飲連鎖企業(yè)大多會自建供應(yīng)鏈，因此，中膳優(yōu)鏈云則瞄準(zhǔn)中型餐飲企業(yè)目標(biāo)對象。
商業(yè)本質(zhì)是提升效率，規(guī)模效益則是通過軟件+硬件+人才+培訓(xùn)的模式。當(dāng)然不可輸?shù)舻钠鹋芫€就是自有品牌，大多餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)更多是做搬運(yùn)工，其實當(dāng)大數(shù)據(jù)形成之后，比如美菜也是了采取自有品牌戰(zhàn)略的。中膳優(yōu)鏈云整個平臺是比較開放的，TOG、TOF、TOB、TOb、TOC全覆蓋，從而構(gòu)建中膳優(yōu)鏈云未來的發(fā)展模式。
中膳優(yōu)鏈云供應(yīng)鏈商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生，未來在全國將會打造更多的云食城智慧產(chǎn)業(yè)園：通過中央廚房，解決現(xiàn)時一些高附加值加工程序，以此配送至前端作支撐，全部采取類加盟模式，建立團(tuán)餐食材交易所來進(jìn)行撮合交易。通過解決源頭生產(chǎn)基地和供應(yīng)商的品牌孵化，構(gòu)建平臺體系，吸引供應(yīng)商入駐。
另外在云食城和中央廚房，以及前置倉實現(xiàn)模式輸出、系統(tǒng)輸出，在配送端實現(xiàn)增值輸出，消費端實現(xiàn)價值輸出。在一些地區(qū)的核心源頭，尋找基地合伙人，促進(jìn)源頭標(biāo)準(zhǔn)化，同時，以冷鏈倉儲、冷鏈運(yùn)輸為主供應(yīng)鏈合伙人，區(qū)域配送城市合伙人大力合作。直接服務(wù)前置倉，而前置倉服務(wù)客戶、服務(wù)門店，這樣的形式。
優(yōu)鏈云食城和前置倉以聯(lián)盟+類加盟模式，由于可以解決產(chǎn)業(yè)分散問題，受到當(dāng)?shù)卣臒崆闅g迎。同時也受到了投資人的青睞，他們只負(fù)責(zé)提供資源，無需負(fù)責(zé)運(yùn)營。
這些關(guān)鍵要素，正是比較適合當(dāng)下供應(yīng)鏈競爭環(huán)境，而下一站，中膳優(yōu)鏈云主要聚焦在團(tuán)餐供應(yīng)鏈上，因此，中膳優(yōu)鏈云最終定位為團(tuán)餐供應(yīng)鏈一站式服務(wù)平臺，促進(jìn)團(tuán)餐供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)發(fā)展升級。
優(yōu)鏈云
團(tuán)餐數(shù)智化供應(yīng)鏈一站式服務(wù)平臺
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